Reading Expert 3 [2020] U11 Reading 1

In psychology, the term “compliance” refers to changes in behavior caused by the actions of another person.

심리학에서 ‘순응’이라는 용어는 다른 사람의 행동에 의해 야기된 태도의 변화를 나타낸다.

In business, sellers sometimes use marketing strategies designed to create compliance in buyers.

사업에 있어, 판매자들은 때때로 구매자들에게서 순응을 얻어내기 위해 고안된 마케팅 전략을 사용한다.

One such method is the foot-in-the-door technique.

그러한 한 가지 방법은 문간에 발 들여놓기 기법이다.

It involves making a small request that buyers are likely to agree to.

그것은 구매자들이 동의할 것 같은 작은 요구를 하는 것을 포함한다.

This is followed by a larger request, which is the actual goal of the seller.

이것에 이어서 더 큰 요구가 뒤따르는데, 그것이 판매자의 실제 목표이다.

For example, a salesperson might ask, “May I ask which mobile carrier you use?”

예를 들어, 판매원은 “당신이 이용하는 이동 통신사가 어떤 것인지 물어봐도 되겠습니까?”라고 물을 수 있다.

After you agree, the salesperson will try to persuade you to switch to a different company.

당신이 동의한 후에, 판매원은 다른 회사로 옮기도록 당신을 설득하려 할 것이다.

It is believed this technique works because people would like to be consistent―once they agree to do something, they want to continue being agreeable.

이 기법은 사람들이 일관적이고 싶어 하기 때문에 효과가 있다고 믿어지는데, 즉 일단 그들이 무언가를 하는 데 동의하면, 그들은 계속해서 호의적이고 싶어 한다.

The door-in-the-face technique is similar but works in reverse.

면전에서 문 닫기 기법은 비슷하지만 반대로 작용한다.

The salesperson starts with a big request that is likely to be rejected.

판매원은 거절당할 것 같은 큰 요구로 시작한다.

This is followed by a more reasonable request, which is the seller’s intended goal.

이것에 이어서 좀 더 합리적인 요구가 뒤따르는데, 그것이 판매자의 의도된 목표이다.

For instance, a buyer at a flea market might ask the price of a used laptop.

예를 들어, 벼룩시장에서 구매자는 중고 노트북의 가격을 물어볼 수 있다.

The seller will respond with a ridiculously high price.

판매자는 터무니없이 비싼 값으로 대답할 것이다.

When the buyer refuses, the seller will drop the price dramatically.

구매자가 거절하면, 판매자는 가격을 급격히 낮출 것이다.

Compared to the first price, the second deal seems more reasonable, so the buyer accepts it.

첫 번째 가격과 비교했을 때, 두 번째 거래는 더 합리적인 것처럼 보여서, 구매자는 그것을 받아들인다.

The guilt that the buyer feels for rejecting the first offer also helps this technique work.

첫 번째 제안을 거절한 것에 대해 구매자가 느끼는 죄책감도 이 기법이 작용하는 데 도움을 준다.

Finally, the that’s-not-all technique involves making a request but then presenting additional persuasive information before the buyer can respond.

마지막으로, 그것이 전부가 아니다 기법은 요청을 하고 나서 구매자가 반응할 수 있기 전에 추가적인 설득력 있는 정보를 제시하는 것을 포함한다.

For example, after giving the price of the latest model, a smartphone salesperson might say, “But wait! There’s more!”

예를 들어, 최신 기종의 가격을 제시한 후에, 스마트폰 판매원은 “그런데 잠깐만요! 더 있어요!”라고 말할지도 모른다.

At this point, an additional product, such as a pair of wireless headphones, will be added to the original offer at no extra charge.

이 시점에서, 무선 헤드폰과 같은 추가 상품이 추가 비용 없이 원래의 제안에 더해질 것이다.

Even if the buyer has little interest in the additional product, its inclusion makes the original deal more attractive.

구매자가 추가 상품에 거의 관심이 없더라도, 그것의 포함은 원래의 거래를 더욱 매력적으로 만든다.

Understanding the concept of compliance and how to obtain it from consumers can help businesses succeed.

순응의 개념과 그것을 소비자로부터 얻는 방법을 이해하는 것은 사업들이 성공하도록 도움을 줄 수 있다.