The term “anchoring” is used to refer to the tendency of people to overvalue the initial piece of information they receive when asked to make a decision.
‘anchoring(닻 내림)’이라는 용어는 사람들이 어떤 결정을 해달라는 요청을 받았을 때 그들이 얻은 최초의 정보를 과대평가하는 경향을 가리키는 데 사용된다.
Once this information is set in place, any information that follows tends to be adjusted in order to meet expectations.
일단 이 정보가 자리를 잡으면, 뒤따라 오는 정보가 무엇이든지 기대를 충족시키기 위해 조정되는 경향이 있다.
One example of this comes from a study.
이것의 한 가지 예시는 한 연구에서 나온다.
Participants were asked to estimate the product of eight numbers multiplied in sequence.
참가자들은 8개의 숫자를 순서대로 곱한 값을 추산하라는 요청을 받았다.
The first sequence was 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, and the second was 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1.
첫 번째 순서는 1×2×3×4×5×6×7×8이었고, 두 번째는 8×7×6×5×4×3×2×1이었다.
The results showed that in the first sequence, when “one” was the anchor, the participants’ average estimate was 512.
그 결과 ‘1’이 닻이었던 첫 번째 순서에서 참가자들의 평균 추산치는 512로 나타났다.
In the second sequence, when “eight” was the anchor, their estimate was 2,250, more than four times higher.
‘8’이 닻이었던 두 번째 순서에서 그들의 추산치는 4배 이상 높은 2,250이었다.
This phenomenon is frequently put to use in the business world, particularly by salespeople involved in price negotiations.
이 현상은 비즈니스 세계에서 자주 이용되며, 특히 가격 협상에 관여하는 판매원들에 의해 이용된다.
For example, imagine you are trying to agree on the price of a used car.
예컨대 당신이 중고차의 가격을 합의하려는 중이라고 가정해보라.
The first price the salesperson presents you with is likely to be far higher than the car is actually worth.
그 판매원이 당신에게 제시하는 첫 가격은 그 차의 실제 가치보다 높을 가능성이 있다.
This is because it is now the anchor for the rest of the negotiation.
그 이유는 이제 그것이 나머지 협상의 닻이 되기 때문이다.
You will probably make your final decision on how much you are willing to pay based on it.
당신은 아마도 그것에 기초하여 당신이 얼마나 지불할 용의가 있는가에 관한 최종 결정을 내릴 것이다.
When used effectively, this technique can have a significant effect on a consumer’s perspective of an item’s worth.
효과적으로 이용될 경우, 이 기법은 어떤 물건의 가치에 대한 소비자의 견해에 중대한 영향을 미칠 수 있다.
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